菲利普·科特勒:消费者画像

准确锁定目标客户消费焦点比竞争对手抢先一步满足顾客需求价值,个体、机构、群体满足需求欲望过程(选择、购买、使用、处置、体验)的消费行为受:文化、个人、社会影响。

文化是影响人欲望和行为的基础因素,对消费者购买行为决策非常重要(国籍、信仰、种族、地域:亚文化必不可少);消费群体、家庭和社会角色的社会因素同样影响消费购买行为,成员群体、主次群体、信仰群体、意见领袖皆是消费群体;家庭是社会最重要的消费购买组织(原生彷生、角色地位),个人的生命年龄、经济职业、自我个性生活价值直接对购买产生决策行为。

购买心理:佛罗伊德、马斯洛、赫茨伯格动机理论应用研究,目标消费者获得信息意识情景画像产生的认知选择诱因,改变客户自私基因偏误经验的学习驱动力,信息积累成长经验。