菲利普·科特勒:机构市场

机构市场是应用于生产和增值其他商品和服务所有购买产品服务(销售、出租、供应组织),涉及项目和支出的单广泛、市场难度(定制)频繁,关系紧密、客户少货量大、购买专业、区域集中、波动大弹性差的特征,直接重购、订制购买和新增购买属性。

拥有发起者、使用者、影响者、决策者、审批者、采购者、终止者联合进行活动的采购中心,它是所有参与购买决策过程的个人和群体,他们目标一致共同承担决策风险。

机构购买在相对低的成本上寻找最好价值的利益组合(经济技术、社效服务、政治供求),地位在竞争中逐步提高到决策团体,战略性、技术性、团队性、责任性需求日益突出。

问题识别、需求说明、购货渠道、采购方案、确认供应、采购下单、应用评估完成购买过程。